Статии
Предразсъдъци в продажбите
12 юни 2008
Явор Янкулов, PhD - Мениджър обучения, И-трейнинг ООД
Продажбите не са от вчера и с годините са се натрупали много погрешни представи за това как трябва да се държи продавачът по време на продажбеното представяне, как да се настрои за продажба и пр.
Първи предразсъдък: “Не се вълнувайте.”
Да посъветваш продавач, заставащ пред непознат клиент или пред такъв, от когото зависи важна сделка да не се вълнува, е все едно да го посъветваш да не диша. Вълнуват се всички, всички без изключение. И това е хубаво. Вълнението придава на продажбеното представяне драматизъм, енергия, артистичност. И все пак, ако коленете ни треперят, не бива да споменаваме на клиента за това. Рискуваме той постоянно да гледа в тях. Притесняващият се продавач предава своето напрежение върху клиента и внушава недоверие. Въпросът е в това, да извлечем полза от своето вълнение, овладявайки го преди да е прераснало в силно притеснение или паника. Няколко практически съвета, които ако не помогнат, то сигурен съм няма да навредят:
Първи предразсъдък: “Не се вълнувайте.”
Да посъветваш продавач, заставащ пред непознат клиент или пред такъв, от когото зависи важна сделка да не се вълнува, е все едно да го посъветваш да не диша. Вълнуват се всички, всички без изключение. И това е хубаво. Вълнението придава на продажбеното представяне драматизъм, енергия, артистичност. И все пак, ако коленете ни треперят, не бива да споменаваме на клиента за това. Рискуваме той постоянно да гледа в тях. Притесняващият се продавач предава своето напрежение върху клиента и внушава недоверие. Въпросът е в това, да извлечем полза от своето вълнение, овладявайки го преди да е прераснало в силно притеснение или паника. Няколко практически съвета, които ако не помогнат, то сигурен съм няма да навредят:
• Не се борете с вълнението - все едно няма да го преборите. Приемете го като факт, при това благоприятен за Вас. Страните Ви са леко зачервени, погледът е ясен, гласът звучен, повишеният адреналин ви помага да мислите и действате по-бързо.
• Преди среща с клиент направете няколко бързи крачки. Още по-добре е да отделите време за петминутна разходка. Движението разтоварва мускулното напрежение и след това коленете Ви със сигурност няма да треперят. То намалява прекомерната възбуда и снижава кръвното налягане.
• Не седете с кръстосани крака преди или по време на продажбено представяне. Може да Ви звучи глупаво, но изтръпналите крака едва ли ще са Ви от полза (освен, ако не искате да раз¬смеете клиента, подскачайки на един крак).
• Раздвижете леко върховете на пръстите си, като ръцете са отпуснати към земята. Вие освобождавате натрупаното напрежение леко, без усилие. Вероятно сте забелязали, че скачачите правят така. Всички малки движения усилват кръвообращението, а това помага за снижаване на напрежението.
• Раздвижете челюстта си. Ако при това дочуете хрущящ звук - значи сте твърде напрегнати. Направете го още няколко пъти - поне ще Ви бъде по-лесно да си отваряте устата.
• Опитайте и старото изпитано средство - дишайте дълбоко.
• Кажете нещо на глас, за да се убедите, че гласът Ви е на мястото си. Сега се усмихвате, но поне всеки втори оратор (а пред клиента Вие сте такъв) започва речта си с прокашляне. Вие обичате ли да Ви кашлят в лицето?
• Изпълнявайте винаги един и същ ритуал преди началото на продажбеното представяне, без значение какво ще включва той - оправяне възела на вратовръзката, тръгване с десния крак или дори потриване на брадата със заешка лапа. Това помага и Вие прекрасно го знаете.
В една фирма, занимаваща се с продажби, персоналът започва деня с подобна “молитва”: “Аз съм дебелокож! Аз съм пробивен! Нищо не може да застане на пътя ми!”…и т.н. В друга, деловата част на оперативките започва с изпълнение на една весела песничка (химн на фирмата). Смисълът на тези ритуали е прост: след тяхното изпълнение човек се настройва за работа. Те са сигнал към нашето подсъзнание да превключи на работна вълна, да забравим за всичко друго - деца, пари, проблеми и да мислим само за продажбата.
Баскетболният национал Атанас Голомеев, първият българин играл в NBA, определя основната разлика при изпълнението на наказателен удар у нас и в щатите така: “В САЩ на изпълняващия фаул партньорите му казват: “Отпусни се, готин”, а в България:”Стегни се, копеле!”
Втори предразсъдък: Говорете бавно.
Да говорим бавно и да говорим изразително не е едно и също. Слушал съм бавно говорещи продавачи (оратори, лектори, преподаватели), които просто ми късаха нервите. В бавното изразяване и дългите паузи не виждам нито повече авторитет, нито демонстрация на увереност или нещо друго. Говорителите по телевизията говорят със скорост около 165 до 195 думи в минута (можете да проверите) и при това дори на Бетина, по времето когато шумно си поемаше дъх, всичко й се разбираше.
Болшинството продавачи говорят със скорост под 70 думи в минута.
Трети предразсъдък: Спазвайте последователността и нищо не пропускайте.
Безспорно, последователността на продажбеното представяне е нещо много полезно, но тя в никакъв случай не трябва да става табу. Желанието да се каже всичко, при това в точно определена последователност, превръща продавача в робот и създава огромно напрежение. Случвало ми се е да видя как дори по време на най-увличащата част от продажбеното представяне, продавачът подскача и казва: “А! Преди 10 минути трябваше да Ви спомена, че …”. Така не просто се нарушава вниманието на клиента, но и тази проклета думичка “трябваше” унищожава създаденото впечатление за свобода, творчество, забавление при продажбата.
Като доказателство срещу последните два предразсъдъка, нека вземем за пример телевизията. Едва ли все още се срещат телевизори без дистанционно управление. Кабелната телевизия също не е някаква новост. Сигурен съм, че всеки от нас често, ако не и всеки ден, играе една проста игра - прескача от канал на канал, задържайки се на всеки от 2 секунди (“О, дават политика”), до 10 секунди (“Този филм съм го гледал”). И така прескачаме от канал на канал, с надеждата нещо да “закове” вниманието ни. Социолозите казват, че всеки от нас прекарва средно 30 часа седмично пред телевизора (децата дори повече). Най-големият любител на това “подскачане” по каналите е нашият мозък. Той е настроен да работи на по-бързи обороти, дори само под въздействието на телевизията и всяко излишно забавяне го кара да се “изключи” - започваме да мислим за работа, за секс, за това какъв голям досадник се оказа този продавач.
Забелязали ли сте колко време е продължителността на отделната новина по телевизията? Рядко надхвърля 2 минути. И още нещо - не се ли дразните, когато някое публицистично предаване надхвърли определените си 20 минути, достигайки 40, 50 и пр.?
Според едно изследване, вниманието на средния служител в работно време не може да се задържи върху едно единствено нещо повече от 6 минути. Звъни телефон, влиза посетител или колега, спомня си, че е забравил нещо важно и т.н.
Ето Ви една идея:
• Опитайте се да разделите Вашето продажбено представяне на епизоди, всеки от които да е не по-дълъг от 1 минута. Всеки епизод е посветен на нещо важно - характеристика на продукта, предимство или полза. Успокойте се - Вие вероятно разполагате с повече време, отколкото се дава на 95% от новините по който и да е канал.
• Всеки епизод отбележете със “знаменце” - това е нещо, което нарочно прекъсва Вашето изложение и предизвиква вниманието на клиента: “Важно е да отбележа, че…”, “Бих искал да спра Вашето внимание върху …” и пр.
• Дайте на всеки епизод кратко и интересно заглавие. Напишете го! Нека клиентите го запомнят.
• Опитвайте се при всеки епизод да използвате различни помощни средства това също спомага за запомнянето. Свържете всеки епизод с различен цвят и изпишете заглавието с него.
• Преди среща с клиент направете няколко бързи крачки. Още по-добре е да отделите време за петминутна разходка. Движението разтоварва мускулното напрежение и след това коленете Ви със сигурност няма да треперят. То намалява прекомерната възбуда и снижава кръвното налягане.
• Не седете с кръстосани крака преди или по време на продажбено представяне. Може да Ви звучи глупаво, но изтръпналите крака едва ли ще са Ви от полза (освен, ако не искате да раз¬смеете клиента, подскачайки на един крак).
• Раздвижете леко върховете на пръстите си, като ръцете са отпуснати към земята. Вие освобождавате натрупаното напрежение леко, без усилие. Вероятно сте забелязали, че скачачите правят така. Всички малки движения усилват кръвообращението, а това помага за снижаване на напрежението.
• Раздвижете челюстта си. Ако при това дочуете хрущящ звук - значи сте твърде напрегнати. Направете го още няколко пъти - поне ще Ви бъде по-лесно да си отваряте устата.
• Опитайте и старото изпитано средство - дишайте дълбоко.
• Кажете нещо на глас, за да се убедите, че гласът Ви е на мястото си. Сега се усмихвате, но поне всеки втори оратор (а пред клиента Вие сте такъв) започва речта си с прокашляне. Вие обичате ли да Ви кашлят в лицето?
• Изпълнявайте винаги един и същ ритуал преди началото на продажбеното представяне, без значение какво ще включва той - оправяне възела на вратовръзката, тръгване с десния крак или дори потриване на брадата със заешка лапа. Това помага и Вие прекрасно го знаете.
В една фирма, занимаваща се с продажби, персоналът започва деня с подобна “молитва”: “Аз съм дебелокож! Аз съм пробивен! Нищо не може да застане на пътя ми!”…и т.н. В друга, деловата част на оперативките започва с изпълнение на една весела песничка (химн на фирмата). Смисълът на тези ритуали е прост: след тяхното изпълнение човек се настройва за работа. Те са сигнал към нашето подсъзнание да превключи на работна вълна, да забравим за всичко друго - деца, пари, проблеми и да мислим само за продажбата.
Баскетболният национал Атанас Голомеев, първият българин играл в NBA, определя основната разлика при изпълнението на наказателен удар у нас и в щатите така: “В САЩ на изпълняващия фаул партньорите му казват: “Отпусни се, готин”, а в България:”Стегни се, копеле!”
Втори предразсъдък: Говорете бавно.
Да говорим бавно и да говорим изразително не е едно и също. Слушал съм бавно говорещи продавачи (оратори, лектори, преподаватели), които просто ми късаха нервите. В бавното изразяване и дългите паузи не виждам нито повече авторитет, нито демонстрация на увереност или нещо друго. Говорителите по телевизията говорят със скорост около 165 до 195 думи в минута (можете да проверите) и при това дори на Бетина, по времето когато шумно си поемаше дъх, всичко й се разбираше.
Болшинството продавачи говорят със скорост под 70 думи в минута.
Трети предразсъдък: Спазвайте последователността и нищо не пропускайте.
Безспорно, последователността на продажбеното представяне е нещо много полезно, но тя в никакъв случай не трябва да става табу. Желанието да се каже всичко, при това в точно определена последователност, превръща продавача в робот и създава огромно напрежение. Случвало ми се е да видя как дори по време на най-увличащата част от продажбеното представяне, продавачът подскача и казва: “А! Преди 10 минути трябваше да Ви спомена, че …”. Така не просто се нарушава вниманието на клиента, но и тази проклета думичка “трябваше” унищожава създаденото впечатление за свобода, творчество, забавление при продажбата.
Като доказателство срещу последните два предразсъдъка, нека вземем за пример телевизията. Едва ли все още се срещат телевизори без дистанционно управление. Кабелната телевизия също не е някаква новост. Сигурен съм, че всеки от нас често, ако не и всеки ден, играе една проста игра - прескача от канал на канал, задържайки се на всеки от 2 секунди (“О, дават политика”), до 10 секунди (“Този филм съм го гледал”). И така прескачаме от канал на канал, с надеждата нещо да “закове” вниманието ни. Социолозите казват, че всеки от нас прекарва средно 30 часа седмично пред телевизора (децата дори повече). Най-големият любител на това “подскачане” по каналите е нашият мозък. Той е настроен да работи на по-бързи обороти, дори само под въздействието на телевизията и всяко излишно забавяне го кара да се “изключи” - започваме да мислим за работа, за секс, за това какъв голям досадник се оказа този продавач.
Забелязали ли сте колко време е продължителността на отделната новина по телевизията? Рядко надхвърля 2 минути. И още нещо - не се ли дразните, когато някое публицистично предаване надхвърли определените си 20 минути, достигайки 40, 50 и пр.?
Според едно изследване, вниманието на средния служител в работно време не може да се задържи върху едно единствено нещо повече от 6 минути. Звъни телефон, влиза посетител или колега, спомня си, че е забравил нещо важно и т.н.
Ето Ви една идея:
• Опитайте се да разделите Вашето продажбено представяне на епизоди, всеки от които да е не по-дълъг от 1 минута. Всеки епизод е посветен на нещо важно - характеристика на продукта, предимство или полза. Успокойте се - Вие вероятно разполагате с повече време, отколкото се дава на 95% от новините по който и да е канал.
• Всеки епизод отбележете със “знаменце” - това е нещо, което нарочно прекъсва Вашето изложение и предизвиква вниманието на клиента: “Важно е да отбележа, че…”, “Бих искал да спра Вашето внимание върху …” и пр.
• Дайте на всеки епизод кратко и интересно заглавие. Напишете го! Нека клиентите го запомнят.
• Опитвайте се при всеки епизод да използвате различни помощни средства това също спомага за запомнянето. Свържете всеки епизод с различен цвят и изпишете заглавието с него.
За контакти
София 1504, ул. "Иван Асен II" 1, тел: (02) 943-47-42, (02) 943-47-49, e-mail: argenta@argentabg.net